Павло Царук - “Створюємо прецедент успіху!”

— Як локдаун позначився на ринку страхування, зокрема продажах “автоцивілки”, адже під час карантину кількість авто на дорогах зменшилася? Чи вплинуло це на показники зборів страхових премій? 

— Темпи зростання ринку внаслідок локдауну справді сповільнилися, насамперед через суттєве зменшення надходжень за “прикордонними” видами страхування: “Зеленою карткою”, туристичним, страхуванням митних гарантій тощо. Через закриття кордонів попит на ці види навесні зменшився на 70-80%, та й за підсумками року ринок “просів” щонайменше на третину.

Порівняно з 2019-м, минулого року лише за “Зеленою карткою” ми втратили 100 млн грн платежів. Тож, щоб продовжувати “зростати”, мали перекривати спричинене карантином падіння в продажах “прикордонних” видів збільшенням продажів інших продуктів. І нам це вдалося! За результатами 2020 р. СГ “ТАС” встановила черговий рекорд: нами було зібрано 2,027 млрд грн платежів, що на 211,82 млн грн перевищує вказаний показник за 2019 р. Хоча, звісно, якщо б не було падіння по тій самій “Зеленій картці” та інших “прикордонних” видах, то навіть без зростання по них приріст склав би близько 400 млн грн.

Що стосується саме “автоцивілки”, то, дійсно, всі очікували, що в період жорсткого карантину збитковість за полісами ОСЦПВ суттєво впаде, адже люди майже нікуди не виїжджають. Але вийшло інакше: ДТП стало менше, але середня виплата за полісом ОСЦПВ значно зросла. І сприяв тому саме локдаун й обмеження в роботі транспорту. З одного боку, автомобіль залишився єдиним способом пересування, з іншого — порожні дороги “спонукали” деяких водіїв до порушень швидкісного режиму, що призводило до аварій, здебільшого — серйозних, зі значними збитками.

— Яка динаміка страхових зборів з ОСЦПВ у СГ “ТАС” за підсумками 2020 р.? Внаслідок чого компанії вдається утримувати високі позиції на цьому ринку?

— Обсяг надходжень СГ “ТАС” за полісами “цивілки” збільшився на 18,5% — це співставно з показниками росту ринку. Водночас, за даними МТСБУ, наша компанія у 2020 р. вчергове підтвердила звання незмінного лідера ринку ОСЦПВ як за обсягом залучених премій, так і за сумою виплат. Зокрема, обсяг платежів СГ “ТАС” на 19% перевищує відповідний показник страховика, який посів друге місце за сумою премій.

В чому секрет такого успіху? Насамперед в нашому підході до цього продукту та в грамотних комунікаціях з клієнтом. На жаль, незважаючи на те, що обов’язковій “автоцивілці” вже 16 років, в нас й досі є чимало автомобілістів, які щиро не розуміють, навіщо їм цей поліс. З ними прос­то ніхто не говорив про те, що собою являє цей продукт, на випадок чого захищає і чому його придбання насправді є вигідним. Я завжди кажу: “Уявіть, що ви спричинили аварію, а поліса немає. Вам доведеться заплатити за ремонт чужої машини, яку ви розбили. Чи є у вас на це зайві гроші? І чи хочеться віддавати своє на ремонт чужої машини?

А де взяти кошти на ремонт власного авто?..”. Наш багаторічний досвід підтверджує: якщо поставити клієнтові правильні питання, допомогти йому замислитися, — необхідність мати поліс для нього стає очевидною. Ми намагаємося все доступно пояснювати клієнтові, щоб він купував поліс не “для поліції”, а робив свідомий вибір. 

З іншого боку, робимо акцент все ж на забезпеченні комплексного страхового захисту автомобілістів. Зрозуміло, що у випадку серйозних аварій виплати за полісом ОСЦПВ, передбаченої законодавством, а це 130 тис.грн, навряд чи вистачить на ремонт пошкодженої з вашої вини чужої машини, і все одно доведеться доплачувати з власної кишені. І це не кажучи вже про ремонт свого авто, який ви взагалі робитимете власним коштом. Про всі ці ризики ми й говоримо з клієнтом, і абсолютна більшість людей, які приходять до нас за полісом ОСЦПВ, заразом з ним купують комплексні продукти, що забезпечують всебічний захист на дорозі.

— Чи змінився портфель компанії в 2020 р.? 

— Нашим драйвером була і залишається “цивілка”, адже для нас це навіть не бізнес, а можливість спілкуватися з клієнтом. Ще одним драйвером стало добровільне медичне страхування. І це природно: епідемія змусила всіх нас задуматися, що в житті є дійсно найважливішим — сім’я, діти, здоров’я близьких тощо. Задуматися і подбати про їхній захист. І це одна з вагомих причин збільшення обсягів продажів ДМС — вони в нас зросли у понад півтора раза. 

— Як змінилися настрої серед корпоративних клієнтів? Чи відбулося у них скорочення витрат на страхування?

— Звісно, спричинена локдауном криза вдарила по фінансах підприємств, і дехто з числа корпоративних клієнтів намагаються оптимізувати свої витрати на страхування. Та говорити про суттєві зміни в обсягах існуючих корпоративних продажів я б не став. Ба більше, багато хто з роботодавців з початку епідемії та дотепер використовують корпоративне медичне страхування як інструмент підтримки працівників, особливо це стосується колективів, де співробітники вимушені контактувати з великою кількістю людей, що є додатковим ризиком під час пандемії. Адже лікування важких випадків коронавірусної інфекції, зокрема в разі госпіталізації, коштує чимало — від 30-50 тис.грн, що багатьом не по кишені. Тож роботодавці, оформлюючи договір ДМС для працівників, таким чином підтримують людей, додатково мотивують їх.

Що стосується інших видів страхування, традиційно затребуваних корпоративним сектором, то тут також кардинальних змін не відбулося: ОСЦПВ, КАСКО, страхування застави — обсяги їх продажів також зросли, перш за все, за рахунок залучення нових клієнтів.

— Яким чином вам вдалося підтримувати корпоративний дух в колективі з початком пандемії та у період локдауну?

— Напевно, це був найбільший виклик. Так, технологічно ми були готові до віддаленої роботи і на бізнес-процесах той факт, що всі працювали вдома, не позначився. 

Набагато важчим випробуванням стала вимушена ізоляція, неможливість спілкуватися у звичному форматі. Люди хочуть відчувати себе частиною колективу, де всі підтримують одне одного і працюють на спільний результат. 

І нашою головною метою було дати зрозуміти всім співробітникам, що вони не самі, що навіть на відстані ми залишаємось єдиною командою. Тож основні зусилля спрямували на те, аби підтримувати щоденну комунікацію, щоб люди відчували, що ми — разом. Тому ми рекомендували всім менеджерам проводити щоденні короткі відеоконференції або особисто спілкуватися з кожним працівником.

Крім того, ми вирішили сумістити приємне з корисним. Фактично з перших днів карантину нами було запроваджено щоденну програму особистого розвитку менеджерів і продавців, по закінченні якої вони демонстрували колосальний стрибок і в продуктивності роботи, і в навич­ках, і в уміннях. Насправді початківця від успішного продавця відділяє не так й багато. Достатньо навчитися п’яти-семи-дев’яти речам. Я переконаний: якщо щодня робити маленький крок вперед, засвоюючи одну з цих речей, навчитися продажам можна за два тижні. Якщо ти щодня повторюватимеш певні дії, навички мають закріпитися. Сама програма була розрахована на два місяці: впродовж першого учасники за підтримки наставника-коуча напрацьовували потрібні вміння, протягом другого — закріпляли. В результаті “на виході” ми отримували фахівців, які починали з нуля, а зрештою ставали на один щабель з найкращими продавцями. І це надихало! І нас, і самих учасників, які фактично створювали прецедент успіху, і тих, хто ще не брав участі у програмі: якщо в інших вийшло, і я зможу!

“Якщо поставити клієнтові правильні питання, необхідність у полісі для нього стає очевидною”

Яким чином було побудовано роботу? Я особисто зай­мався з трьома менеджерами головного офісу, кожен з яких “вів” трьох заступників директорів регіональних підрозділів, а ті вже працювали з трьома-п’ятьма продавцями на місцях. Таким чином за час карантину через нашу лідерську програму пройшли близько 150 продавців та більшість регіональних менеджерів. А до кінця цієї весни через неї пройде весь менеджмент компанії. 

Не менш важливо й те, що окрім безпосередньо нав­чання, це була ще робота, спрямована на підтримку морального духу в колективі. Ми намагалися надихати й підтримувати одне одного, мотивували та не давали опускати руки, змушували вірити в себе і долати власні страхи. І саме це допомогло нам не просто гідно пережити локдаун, а вкотре довести всім — разом ми все зможемо, і жодні перепони не завадять нам досягти своєї мети.