Голова правління Страхової групи «ТАС» Павло Царук: «Без мрії жити не можна»

Минулий рік став визначним для одного найкрупніших гравців страхового ринку України – Страхової групи «ТАС». Компанія здійснила справжній прорив в продажах, зібравши за мірками країни нечувану суму платежів – понад 1 млрд грн. Про те, яким чином вдалося досягнути таких феноменальних результатів та в чому секрет успіху одного з найпотужніших страховиків України, який цього року відзначає своє 20-річчя, розповідає Голова правління СГ «ТАС» Павло Царук.

Рецепт успіху від Страхової групи «ТАС» досить простий – інвестувати в продавця та надавати клієнтові саме той захист, якого він потребує.

Ми робимо акцент на навчанні продавця грамотній комунікації з клієнтами, коли на чільне місце ставляться реальні потреби людини. Навчаємо правильно будувати бесіду, з‘ясовуючи, що насправді потрібно споживачеві, який захист йому потрібний. Такій підхід дає результати: відчуваючи, що на нього не тиснуть, нав‘язуючи непотрібні, на його погляд, продукти, клієнт припиняє «оборонятися» та свідомо підходить до питання страхування. Наведу приклад. За статистикою, абсолютна більшість клієнтів, які відвідують страхову компанію, щоб оформити «автоцивілку», насправді не розуміють, як працює їх поліс. Тож для багатьох є несподіванкою, що йдеться про ремонт у випадку ДТП не його автомобіля, а чужого, й, до того ж, лише на 100 тисяч гривень – суму, яка може й не покрити витрати на ремонт. До речі, часто-густо це з‘ясовується, коли страхова подія вже сталася. Ми цінуємо свого клієнта, тому для запобігання можливим у майбутньому негараздам, заздалегідь розповідаємо йому про специфіку цього державного договору. І, як свідчить досвід, якщо говорити з клієнтом зрозумілою для нього мовою, він замислюється над необхідністю додаткового захисту, який би відповідав його реальним потребам: щодо захисту свого, а не чужого автомобіля, захисту чужого автомобіля на більшу суму тощо. Нічого не нав‘язуючи, ми уточнюємо в клієнта, чи розуміє він, які фінансові ризики в нього можуть виникнути й чи готовий він до них. Якщо не готовий, він сам може визначити суму, в межах якої готовий платити за захист від них. А ми вже, в свою чергу, говоримо, який захист можемо запропонувати в межах окресленої суми.

Ми пропонуємо варіанти, але рішення завжди залишається за клієнтом. Так, він може обмежитися звичайною «автоцивілкою», але при цьому усвідомлюватиме, що в разі чого йому доведеться доплачувати за ремонт чужої машини, а свою взагалі ремонтувати власним коштом. Або доплатити, наприклад, 100 чи 500 грн – та отримати додатковий захист на 250 тисяч – 1 мільйон. Як би не було, рішення приймає виключно клієнт. Але це рішення усвідомлене. Наша справа – проконсультувати клієнта, дати йому пораду, надати інформацію, необхідну йому для здійснення вибору.

Як результат: понад 70% наших клієнтів в якості доповнення до полісу обов‘язкової «автоцивілки» купують додаткові продукти – і, що важливо, це їх усвідомлений вибір.

Раніше, коли ми працювали за старою традиційною методикою, близько 50% наших клієнтів навіть не знали, в якій компанії їх застраховано: придбали по дорозі страховку «для ДАІ» – й забули. Наразі ж 90% наших клієнтів одразу зможуть відповісти, хто їх страховик, та понад 80% назвуть ім‘я особистого консультанта. Поліс перестав бути для них «зобов‘язалівкою», грошима, викинутими на вітер, це – реальний захист, до того ж, завдяки додатковим продуктам, – повноцінний та комплексний.

Це ж можна сказати й про захист житла, здоров‘я тощо. Ми пропонуємо клієнтові продукти, які, з одного боку, максимально зрозумілі для нього, а з іншого – дозволяють захистити його від усіх можливих проблем, пов‘язаних з володінням житлом, керуванням автомобілем тощо. Власне, в самих назвах цих продуктів закладено їх суть: «Повний автозахист», «Повний житлозахист», «Повний медзахист» тощо. І такі продукти доступні! Адже, якщо спитати будь-яку людину, скільки він готовий віддати на рік, аби з його житлом нічого не сталося, – мало хто назве суму, меншу за 500 – 1000 грн. А цих коштів цілком достатньо для захисту житла!
Ми хочемо максимально полегшити життя своєму клієнту і, спілкуючись з ним, виступаємо не в ролі продавця, а скоріше – в ролі фінансового консультанта, порадника, експерта, якому довіряють. І це кардинально відрізняє СГ «ТАС» від інших.

Наш клієнт насправді захищений – і він цінує це. Підтверджують це й результати нещодавніх досліджень, які показали, що рівень задоволеності наших клієнтів якістю послуг в СГ «ТАС» складає 95%!
І кількість людей, які довіряють свій захист саме нам, стрімко зростає. За підсумками минулого року ми «зросли» на 40% за сумою надходжень, при цьому за «автоцивілкою» обсяги продажів за останній квартал зросли більш ніж на 50% та вже в січні цього року – на 83%. 2017 рік ми розпочинали третіми на ринку ОСЦПВ, а закінчили – вже другими. При цьому якщо відставання від лідера рейтингу раніше було близько 200%, то зараз йдеться лише про 10%!

Сприяє довірі до нас з боку клієнтів й якість страхових виплат. Сьогодні Страхова група «ТАС» – визнаний лідер за швидкістю виплат.

Нами запущено низку сервісів, що дозволяють мінімізувати негативні наслідки страхової події для отримувача відшкодування. Так, наші клієнти можуть відслідковувати хід своєї справи з виплати через Viber, в нас є чат-боти, завдяки яким клієнти мають можливість отримати оперативну інформацію стосовно свої справи, завантажувати світлини з місця ДТП та інші документи, необхідні для здійснення виплати, тощо. Чотири роки тому ми запровадили проект миттєвих виплат, в рамках якого виплачуємо відшкодування протягом п‘яти днів. І клієнтам, щоб отримати виплату, не доводиться чекати в чергах, безліч разів приїжджати в офіс страховика, збирати купу документів. Достатньо лише скористатися електронною чергою та один раз приїхати у заздалегідь визначений час, і вже за 30-40 хвилин вони матимуть повний розрахунок вартості ремонту. Залишається лише вказати платіжні реквізити та за пару днів отримати гроші. І все!
Втім, зупинятися на досягнутому ми не збираємось, а отже, ставимо перед собою нові цілі та крок за кроком йдемо до їх досягнення.

Два роки тому ми поставили перед собою мету: зібрати в 2017 році 1 мільярд гривень платежів. Тоді багато хто не вірив в те, що це реально. Ще б пак! Адже тоді ми збирали приблизно 400 млн грн платежів, за рік – подолали позначку в 600 млн грн. Але ж мільярд! Ця цифра здавалась захмарною. Але ми вірили в те, що це досяжний результат. І методично, крок за кроком, йшли до втілення своє мрії, яка стала амбітною метою для всієї нашої команди.

Я завжди кажу співробітникам: не бійтеся мріями! Життя без мрії позбавлене сенсу. Адже мрія – це можливість уявити, чого ти насправді хочеш. А усвідомивши свої бажання та маючи відповідні навички, ти обов‘язково знайдеш способи рухатися далі, розвиватися, прагнути до втілення задуманого.
Це ж в повній мірі стосується й нашої компанії. Звичайно, після досягнення амбітної мети зібрати 1 млрд грн страхових платежів дуже складно визначити іншу мрію. Між тим, вона в нас з‘явилася. І ми віримо, що наша нова мрія абсолютно досяжна. В 2020 році нам виповнюється 22 роки. Така кількість «двійок» видалась нам невипадковою, а тому ми поставили перед собою ціль в 2020 році зібрати 2 222 222 222 грн платежів. Звичайно, наразі це видається фантастикою. Але це хороша мета, і я знаю, все в наших руках, а значить, ми її досягнемо.