Бізнес як для себе
Про важливість. Страховий бізнес, так само як і інші, неможливий без активної позиції тих, хто його розвиває. Це діяльність, пов'язана зі створенням, підтриманням і розвитком підприємства. "Людині в діяльності такого роду має бути притаманна підприємливість. Своїми ініціативними діями вона забезпечує нову вигоду і переваги для задоволення потреб клієнтів. Підприємницька поведінка - це особливий тип поведінки, що полягає у величезному напруженні духовних сил, неавтоматичних вчинках, свободі від рутини, умінні швидко ухвалювати й реалізовувати рішення в умовах невизначеності.
Ця поведінка також містить здогадку, чуття, а головне тут - сила волі, реалізм, наявність енергії, дія", - пояснює Анжела Гусєва, менеджер з навчання PZU. На її думку, у продажах найуспішнішими є саме ті, хто володіє підприємницьким духом, здатні до аналізу власних дій, до саморефлексії, до оцінки поточної інформації.
За великим рахунком "дух підприємництва" - це бажання ставитися до чужого бізнесу, як до свого власного, і в ідеалі мати за це відповідну винагороду. "Дух підприємництва - це те, що дає змогу співробітникам компанії почуватися її господарем і, відповідно, виконувати своє завдання в компанії не з позиції споживача, а з позиції людини, максимально зацікавленої в розвитку бізнесу, до якого вона причетна", - вважає Сергій Дорфман, комерційний директор з індивідуальних продажів, член правління СК Aegon Life Ukraine. З цією точкою зору згодні і практики-продавці. "Наш бізнес побудований таким чином, що цілі всіх співробітників структури зливаються в одну спільну мету. У всіх спільні інтереси і вони пов'язані не тільки з нашим спільним бізнесом, а й з чудовим спільним відпочинком, грандіозними поїздками і найсильнішим навчанням від компанії", - ділиться Альфія Потапова, співробітник IV рівня компанії "ЕУЛАЙФ ГРУП".
Про інструментарій. Водночас страховики та компанії-посередники виокремлюють кілька категорій персоналу (безпосередньо продавців та обслуговуючого персоналу), який виконує різний функціонал. "Повинен бути баланс між сильними продавцями, які мислять категоріями розвитку і діють, виходячи з духу підприємництва, і командою андеррайтерів, фінансистів, які з холодною головою та чітким розумінням управляють ризиками, вибудовують роботу таким чином, щоб компанія брала на себе такі ризики, які дають змогу компанії виконати свої зобов'язання, виплатити відшкодування, надати якісні послуги і бути прибутковими", - вважає В'ячеслав Гавриленко, віцепрезидент СК "АХА Страхування".
Втім, і співробітників "обслуговуючих підрозділів" можна мотивувати й успішно залучати до бізнесу, вважають у СГ "ТАС": "Ми пропонуємо таким співробітникам брати участь у моделювальних проєктах компанії, в рамках яких вони можуть відчути і поводитися як власники бізнесу. У рамках заданого проєкту вони мають повну свободу дій в ухваленні рішень, можливості творити, генерувати нові ідеї та вирішувати поставлені задачі в нестандартний спосіб. Ми реалізовуємо ці проєкти таким чином.
Перше - створюємо і підтримуємо в компанії атмосферу, в якій усі співробітники розуміють, у якому напрямку розвивається бізнес і куди рухається компанія. Ми почали з того, що раз на квартал транслювали людям бачення розвитку бізнесу і напрямок руху компанії, проводячи корпоративні збори і випускаючи внутрішнє видання. Другим кроком було залучення співробітників до генерації цього бачення. Вони ділилися на групи, збиралися на стратегічні сесії, розробляли і захищали свої проєкти.
Третій крок - це реалізація співробітниками ідей і проєктів у масштабі розвитку компанії. Після закінчення проєкту ідеї та рішення співробітників, які будуть впроваджені та реалізовані в бізнесі компанії, отримають матеріальну мотивацію", - ділиться Павло Царук, голова правління страхової групи "ТАС".
Що стосується підрозділів, які продають, модель бізнесу, яка існує в ТАС, - це за великим рахунком централізована модель мережі, яку можна назвати "франчайзинговою", тому що в ній працює система мотивації, система заохочень і визнань, яка дає змогу будувати власний бізнес на платформі компанії. По суті, кожен центр продажів компанії - це маленька страхова компанія сама по собі, що має доступ до всіх продуктів і закріплена за певною територією, а також має можливість розвивати всі канали продажів (банківські, корпоративні, агентські). У рамках цієї системи люди будують власний бізнес. "Питання в тому, хто як до цього ставиться. Хто ставиться до цього як до простої роботи - той рідко досягає успіху. А люди, які вкладають свою душу в роботу, ставляться до бізнесу компанії як до свого і можуть виходити "за рамки", створені компанією - ті, отримують винагороду, - коментує Павло Царук. - Як один із прикладів - центр продажів в Умані, де один із директорів створив у невеликому районному центрі страховий бізнес, який у 2-3 рази більший, ніж в інших аналогічних населених пунктах. Він перший серед подібних компаній у місті заявив споживачеві, що СГ "ТАС" працює без вихідних, тим самим показавши свою доступність клієнту, і створив близько 40 точок продажів. Тобто людина проявила ініціативу і використовувала для свого розвитку матеріальний ресурс, який компанія їй дала у вигляді мотивації, видозмінюючи і перенаправляючи його для подальшого свого розвитку".
Менеджмент компаній розуміє, що дух підприємництва вкрай важливий і його необхідно розвивати, хоча і констатують, що всі люди різні і лише від бажання самого співробітника залежить ступінь його успіху.
"Ні навчання, ні найсучасніші технології та техніки не здатні вплинути на досягнення результату без 100%-вої готовності людини до дії. Саме тому в PZU приділяють багато уваги роботі з підтримки фахівців страхування, які будують свій бізнес разом з компанією. Ми прагнемо заохочувати розвиток підприємницького духу фахівців, які вже співпрацюють з компанією, завдяки новим ідеям, політиці, новим стандартам компанії. Для таких фахівців ми проводимо навчання, в якому надаємо не тільки сучасні технології та техніки продажів, а й розвиваємо внутрішню готовність слідувати обраним шляхом і досягати успіху. Головне завдання полягає в тому, щоб, використовуючи власний ресурс кожної особистості та ресурс компанії, якісно змінювати життя навколо себе", - розповідає Анжела Гусєва, менеджер з навчання PZU.
Якщо говорити про інструменти розвитку духу підприємництва, у компанії "ЕУЛАЙФ ГРУП" переконані, що надихати та навчати підприємництва потрібно на власному прикладі. "Дуже розвиває дух команди те, коли в структурі тренінги проводять самі співробітники, обмінюючись досвідом, ділячись враженнями, надихаючи на результативну роботу", - стверджує Альфія Потапова. Також розвитку духу підприємництва сприяє поширення найкращих практик, переконані в СК "АХА Страхування": "Перше - це спілкування представників мережі один з одним і процес, під час якого діляться досвідом успішніші та активніші підрозділи і співробітники цих підрозділів. Друге - тренінги, пов'язані як із розвитком розуміння умов, так і з розвитком технік продажів (те, що називається мотивацією співробітників). Крім того, ми працюємо над тим, щоб активно впроваджувати розуміння співробітниками фінансових складових у страхуванні: як формується profit&loss (PNL, доходи/витрати) і яким чином слід управляти умовами страхування для того, щоб бути прибутковими", - ділиться В'ячеслав Гавриленко. Важливий фактор у розвитку підприємництва - матеріальна мотивація і приклад успішних колег, які є членами або лідерами команди.
